管理 销售 系列 推荐

Engou

2010-7-28 18:41 上传

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销售是面向客户进行的，客户是销售员最直接的服务对象。如果没有客户，销售员的工作则会无从做起，而如果没有销售员，也就没有销售活动的存在。
销售工作是销售员与客户之间心与心的较量。销售员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到推销的目的。如何才能打开客户的心门，不是仅靠销售员几句简单的陈述就能够实现的。客户有着自己的想法和决定，销售员必须在尊重客户心理的前提下，采取灵活的销售策略，用自己的真心、诚心、耐心、爱心来捕获客户的心，控制客户的情绪，化解客户的抵触，让客户的心变得畅通，交易自然就会达成。
销售员不仅要疏通客户的心，还要坚定自己的心。毕竟销售工作不好做。销售中会遇到各种各样难以处理的难题，会遭遇到很多意想不到的挫折和打击，会面对来自各方面的心理压力，以至于影响自己的正常情绪和身心健康，所以，销售员要学会抵御和化解销售中的各种心理压力，从而正确地面对压力，乐观地看待挫折和失败，树立正确的心态，并积极地对压力进行疏导和管理。
要想提高销售业绩，销售员就要善于在销售中运用心理学，了解客户的心理，扫描自己的心理；疏通客户的心，呵护自己的心，这样就会带着快乐而自信的心情去工作，并获得出色的成绩，成为最优秀的销售员。

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[ 本帖最后由 Engou 于 2010-7-29 21:54 编辑 ]

管管^_^

来帮顶一下

xj19860712

c刺猬。。。。。

Engou

谢谢

老胶东

路过 顶一下

Engou

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考拉的宝贝

刺猬也太絮叨了，主题中已经两次链接了，楼上又来了一次

Engou

考拉 我咋 絮叨了 那是霸道

2010-7-31 18:06 上传

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徐鹤宁：　　21岁，大学毕业，放弃多个安稳职位，选择做销售；22岁，进入培训行业，开始了销售演讲生涯；23岁，送父母价值百万的豪宅和敞蓬宝马；24岁，打破行业亚洲销售纪录；25岁，打破行业世界销售纪录；28岁，她的座驾已变成价值310万的宝时捷；她的努力，让陈安之感动得泪流满面；她的执着，让她八年只做一件事，从倒数第一做到世界第一；她的优秀，让她成为安东尼·罗宾连续两年亲自颁送两个奖杯的唯一女性；她的成绩，让她多次成为央视、凤凰卫视、南方电视台的座上客；她被称为“中国的乔·吉拉德，亚洲第一名的销售女神”！她的智慧，使她在事业最辉煌时选择退出讲台，回家怀孕生子，而正当大家都扼腕叹息时，已为人母的她重上讲台，创造了更大的辉煌和更多的奇迹！她年轻大成功，但她却说自己不做女强人，而要做家庭事业兼顾的幸福快乐女人！她是快乐平衡式年轻大成功女性的楷模！她的故事，催人泪下，又激人奋进；《销售女神徐鹤宁》这本书,将为读者揭开一个“从灰姑娘到女神”的超级大谜底……　　阳光美女作家潇竹与湖南人民出版社联袂强力打造超级畅销书《销售女神徐鹤宁》，　　世界第一潜能激励大师安东尼罗宾；世界最伟大的推销员、四项吉尼斯世界销售纪录保持者乔吉拉德；世界第一人际学大师哈维麦凯；世界华人成功学权威陈安之；疯狂英语创始人李阳；世界房地产销售冠军汤姆霍普金斯等，联袂强力推荐！出身平凡的她，大学毕业先择零底薪的销售演讲事业，23岁买宝马与豪宅，24岁破亚洲纪录，25岁破世界纪录，被誉为“亚洲销售女神”，26岁结婚生子，28岁习保时捷…… 快乐平衡式年轻大成功！她能，你也能！ 内容简介一个持续不断刷新世界销售纪录的奇女子　　如果您是一位老板，在这本书里，可以看到用人留人并激励人才疯狂创造绩效的经典案例；如果你是一名销售人员，通过这本书，可以学到最顶的销售技巧和最绝妙的销售话术，您的业绩可能因此而上升十倍、百倍、千倍；如果您是一名讲师，通过这本书，您会看到一个人如何从平由一步步走向世界级演讲台和领奖台；如果您是一个正在苦苦找工作的求职者，通过这本书，您会豁然开朗看清自己的前路，而重新开始规划自己的人生；如果，你只是在书店随手拿到这本书的幸运读者，那么，恭喜您，您将读到一　个真实感人却又充满传奇色彩的快乐平衡式年轻林成功的创业故事；这本书，能让您从此走向别样精彩的人生…… 作者简介潇竹，原名刘亚华，号潇竹轩主，“阳光文学”倡导者，中国首位倡导“让文学多一点阳光”的畅销书作家、作协会员、中国个人品牌委员会常务理事、中华国学书画研究院副秘书长、多家商业杂志编委，已先后采访了100多位有使命感的成功华人，主张以清新明快的文字，描绘积极进取、快乐豁达、真善美的人生； 　　已出版的长篇作品：《保险小姐》、《别墅里的女人》、《寻找幸福密码》、《点亮心灯》、《谁是下一个奇迹》、《富脑袋穷脑袋》等。 目录引子：销售女神与她的世界级人生教练第一章：在严格与激励中成长的女孩　1.一双鞋，两人穿　2.你的身体里流着第一名的血液

Engou

3.黑小鸭变成了白天鹅　4.高考后那个忙碌的暑假　5.象牙塔里的健美教练　6.另类的女生部长第二章：探索属于自己的成功之路 　1.做推销员的女大学生　2.敢在午夜拦“大奔”的女子　3.与两年变富姐的女友重逢　4.让她脱胎换骨的48小时　5.要成功，先“发疯”　6.第一次钓“大鲸鱼”　7.从业务员到女子学校校长　8.不做校长，做助理　9.七天，决定她的一生　10.咖啡厅里，她一鸣惊人！第三章 跟随陈安之的疯狂岁月　1.2000元闯深圳　2.陈安之变大了她的梦想　3.“销售女神”曾经是“倒数第一名”　4.人生第一场演讲，她走出逆境　5.泪洒第一个冠军奖杯　6.什么都能等，成功和孝敬父母不能等　7.一次冒险换来一次豪宅　8.陈安之为她流下眼泪　9.墙上变出两块“Rolex”第四章：她是上帝派来破纪录的　1. 成功真有秘诀吗？　2.23岁开上宝马，她还有更高目标　3.一不小心打破亚洲纪录　4.父亲为她种下一颗使命感的种子　5.第一次“走火”　6.破世界纪录的日子第五章：追求快乐平衡式的大成功　1.男友出车祸，演讲要不要中断？　2.讲台上的明星伉俪　3.爱情故事，让男友获演讲冠军　4.要名利，还是要骨肉？　5.这一年，她孕育的不只是孩子　6.重回讲台，如盛开的牡丹　7.中国的女“乔?吉拉德”　8.在最短时间内帮助最多的人成功　9.带女儿一起站上世界最高领奖台　10.“保时捷”与“鞠躬冠军”后记：销售女神“神”在哪里？ 书摘插图第一章：在严格与激励中成长的女孩　　1.一双鞋，两人穿　　一个身着鲜艳红T恤的中年男人，常常驾驶一辆鲜艳的大红敞篷宝马，在位于广州番禺的世界顶级豪宅社区里那花团锦簇的林荫道上穿梭。这个男人正是徐鹤宁的父亲徐云龙。用“风光无限、扬眉吐气”来形容徐云龙目前的生活状态和心境，应该并不为过。随着女儿事业的不断攀升，徐爸爸内心的优越感也在一点点增加。从某种意义上来说，孩子的成就，也是父母的成就啊。更何况，他本人也被华人成功学权威陈安之老师称为“陈安之机构最‘年轻，的助教，广东最靓的‘靓仔’”，而他手中驾驶的，也由多年前的手扶拖拉机直接升级到了宝马，现在家里又多了两部世界名车：一辆奔驰，一辆保时捷！有时候，透过世界名车明亮的玻璃窗，望着前面洁净平坦的路面，两旁四季如春的花景，徐爸爸的思绪也会飘得很远，飘到吉林老家那条坑坑洼洼满是灰尘的马路，仿佛又回到了十几年前，手中驾驶的还是那台！“突突”作响的手扶拖拉机……那时家里真穷啊，夫妻两人的工资加起来才一百多块钱，还要供两个孩子读书，一分钱掰成两半仍然不够用，遇到紧要关头还常要借外债。有一次为了赚30元钱，作为铁路汽车司机的徐云龙，答应帮一家公司从长春提一辆四轮手扶拖拉机回到吉林，正是东北的三九天，在寒风呼啸的半夜往回，赶，他将皮大衣反穿在前，站着开了6个小时，途中还把拖车掉在沟里，第二天还得拖着疲惫不堪、浑身酸痛的身体照常上班……这样拼命劳作、省吃俭用才勉强维持了一双儿女的学费。别人家的孩子上学穿得花枝招展，带着各种饮料零食，鹤宁和哥哥却一年难得有件新衣服穿，每天只能带瓶凉水去学校。有一次学校开运动会，每个参赛的学生需要买一双运动鞋。鹤宁和哥哥都选上了，但十几块钱一双的运动鞋对于徐家来说，可是一笔很大的开支！但徐家有个原则：孩子可以吃差点穿差点，但学习方面决不能落后于人。别人能学的，自家孩子也一定要去学，哪怕再辛苦、再节约，砸锅卖铁也要凑钱给孩子去学！所以，运动会是一定要参加的，运动鞋却可以共着穿一双！那一天，徐爸爸提着一双崭新的运动鞋，陪着两个孩子来到运动会现场。先认真听节目安排，得知是哥哥先上场，就先让哥哥穿上运动鞋。等哥哥比赛完了，赶紧换下来，徐爸爸又提者鞋飞快地跑到女生赛场，让即将上场的鹤宁穿上。小d、的鹤宁在同学们异样的眼光中，穿上那双还留有哥哥体温的沾满泥沙的运动鞋，系完鞋带，她抬起头来，看了看父亲，只见父亲眉头紧锁、泪光闪烁，脸上满是怜惜与无奈……许多年后，鹤宁向徐爸爸提起此事时，当时的情景还记忆犹新，她说：“就在那一刻，我下定决心，长大一定要赚很多钱，要出人头地，让爸爸永远不要有这种表情，永远不再缺钱！”时至今日，鹤宁在讲课的时候，还常常讲到一句话：“我能有今天的成就，真要 下来感谢小时候的贫穷。正是因为那时候的贫穷，才激发了我一定要成功的斗志。我和哥哥从小就下定决心，长大后一定要做个有钱人，决不能让爸爸、妈妈再过缺钱的日子，决不能让父母再住那只有50平方米、来几个客人就连坐的地方都没有的小房子！所以，我们比别人家的孩子都要努力！有时候，成功真是被逼出来的！”　潇竹感言：贫寒之家出状元。对于一个人来说，一帆风顺、锦衣玉食，未必是件好事。如果不知道生活的艰辛，往往也就不懂得珍惜与感恩。反之，贫穷与挫折，如果加以正面积极的引导，可能会变成很好的教材，激发人的上进心，增强努力奋斗的动力！也正因为见证了幸福的来之不易，所以才懂得心存感激与爱心。鹤宁正是在这样的一种贫穷与挫折中长大的孩子，童年的艰苦生活也为她后来疯狂般的努力和超人般的毅力打下了身体和心理的基础。　　2　你的身体里流着第一名的血液在鹤宁的童年记忆中，印入脑海最深的一句话是：“鹤宁，咱们家里穷，所以你一定要争气，一定要做第一名！你记着：你的身体里流着的是第一名的血液！”毒天背着书包上学前，母亲总要将这句话在鹤宁的耳边重复好几遍。这些话深深地输入到鹤宁的潜意识中。因此，从小她就认为自己在任何时候都应该是第一名，因为她的身体里流淌的是第一名的血液。

Engou

有什么样的信念就会有什么样的行为，有什么样的行为就会产生什么样的结果。因此，上小学的时候，鹤宁就发誓要成为班上的第一名，然而，事与愿违，鹤宁不仅没有成为第一名，反而成了倒数第一名。怎么会这样呢？鹤宁原本是一个自尊心很强的女孩，刚进校园不久的一天，老师看到她没有读课本，居然当着所有同学的面把她的教科书撕得粉碎。那件事让幼小的鹤宁深受打击。从那一刻起，鹤宁的内心开始有了自卑，不愿面对同学和老师，不敢跟别人讲话。每次上课，不到上课铃响不会进教室。于是，那一学期期末考试，竟然考了最后一名。这对早已在潜意识中就认为自己是第一名的鹤宁来说，简直就是奇耻大辱。她差点就得了上学恐惧症。对于一位老师来讲，他的每一个行动都可能成就一个人，也可能毁灭一个人！又是鹤宁的妈妈作出了明智的决定。她虽然没有像孟母一样，为了给孩子营造一个好的环境而搬家，但她却决定让鹤宁转学。在转学之后，徐妈妈先是进行了一系列“公关活动”。她去拜访了班上所有的老师，逐个沟通、求情，期望老师们能对鹤宁多一些关照：功夫不负有心人，老师将鹤宁安排到第一排的座位。刚转学第一个学期，由于还不太适应，也没有完全走出被原来那个老师当众批评的心理阴影，期末时，全班48个人，鹤宁排到第32名。在父母和老师的鼓励下，鹤宁没有放弃努力，第二个学期第一次考试，便排到了第16名，再继续努力排到第8名，终于，在期末的时候，排到第一名！一个倒数第一名的学生，在老师和母亲的用心激励下，短短一年的时间便飞速进步到第一名，并被推选为班上的学习委员！优秀的人，不是被批评出来的，而是被激励出来的！潇竹感言：一个人幼小时的心灵就像是一片肥沃的上地，给他播撒什么样的种子，就会长出什么样的植物，得到什么样的结果。鹤宁的幸运就在于，在她幼小的时候，她伟大的母亲就给她种下了一颗成功的种子，一颗“永做第一名”的种子。3　黑小鸭变成了白天鹅　虽然家里穷，但由于父母对孩子的教育非常重视，因此，鹤宁，匕岁时便阳其他家境好的孩子一样，参加了舞蹈培训班。 那时的鹤宁，皮肤黑黑的，头发短短的，个子矮矮的，与邻居家白嫩水灵的小女孩比起来，就像是一只丑小鸭。排练时，每次老师都要将鹤宁排在后面一排。天性好强的鹤宁对此很不满意。她暗暗下决心，一定要想办法在正式演出时，站到第一排正中间的位置。于是，每次排练鹤宁都特别认真卖力。别人下课休息了，鹤宁还在那里练习。回到家，她更是对着镜子苦练。每一个动作，每一个表情，她都一次又一次地练习，直到自己完全满意为止。徐爸、徐妈看见孩子这么努力，心疼地说：“鹤宁，休息一下吧，别累坏了。”“不，我要跳得比别人都好！我要排在第一个！”鹤宁倔强地说。徐妈妈向女儿伸出了大拇指，鼓励她：“好样的！女儿，你一定可以排在最前面，因为你的身体流着的就是第一名的血液！”得到母亲的支持，小鹤宁练得更带劲了。汗流浃背，手脚酸疼，她也毫不在意，小小的心灵里只有一个目标，那就是要表现得比所有的小朋友都好，要排在最前面的一个！功夫不负有心人。终于有一天，这个跳得格外勤奋卖力的小姑娘，引起了老师的关注。下课的时候，老师走过来指点她的一些动作，并表扬了她。　　鹤宁趁此机会，突然大胆地提出要求：“老师，我想排在前面，如果您觉得我跳得好的话，可不可让我排在第一个呢？”老师听后惊异于她的大胆，出于对她的喜爱与怜惜，老师同意了。鹤宁当即高兴得蹦了起来！　　在演出的那天，老师特意为鹤宁精心化了个妆，原本黑黑的皮肤上了粉之后，有了另一种光泽。在鹤宁的要求下，徐爸、徐妈也抽时间去看她们演出。只见上妆之后的鹤宁穿着白绒绒的芭蕾裙，站在队伍的最前面，跳得那样认真、投入，每一个表情、动作都十分到位，像一只美丽可爱的小天鹅！　 徐爸爸感言：人天生就有好胜心，如果得到鼓励和正确的引导，会化为无穷进取的动力。鹤宁“好胜好强，敢于挑战自我，积极争取最好结果”的个性是从小培养出来的。　　4　高考后那个忙碌的暑假　18岁，鹤宁考上了大学。　　不知是受父母的影响，还是天性使然，或者是因为那份从小就有的出人不满足于现状，永远向更高的目标迈进！”对于大多数十几岁的孩子来说，考上大学就认为是踏上了成功的彼岸，就会放松自己的努力。但鹤宁不是这样。就在高考完的那一天，一个更太的计划在她的脑海里萌梦了。 那个暑假，她没有因为考上大学而休息，她甚至比高考前夕更忙碌了！她在忙些什么呢？不是寒窗苦读，而是天天在外面交朋友！她不交同龄或比自己小的朋友，而是特意去找比自己大、比自己成熟、比自己成功、有社会经验的人交朋友。为什么呢？鹤宁后来分享这段经历时说：“我觉得和他们在一起我是在充电，如果我找一帮小孩子的话我是在放电。”那个时候，她就懂得建立“顶尖人脉”，懂得找“正分朋友”！而大多跟她同龄的人，还沉迷于电子游戏中！当然，这与她从小的经历是有关联的。从小，父亲就鼓励她与大孩子玩，因为这样可以学很多东西。尤其是上高中以后，父亲更是严格过滤她所交往的朋友。那时，父亲每天开大巴接送铁路工人上下班。交车后，父亲就骑着一辆自行车等在学校外面，见到鹤宁出来，就悄悄地跟在她身后，观察她与哪些人一起玩，都做了些什么？这样一跟就跟了近三年，而更为神奇的是，鹤宁竟然一点也没觉察到。直到鹤宁考上大学，徐爸爸才把这事儿说给鹤宁听，鹤宁感到很惊讶，不相信有此事。徐爸爸也不与她争论，从抽屉里拿出一个笔记本，上面密密麻麻地记录着鹤宁高中三年的动态，时间、地点、人物都十分真实，鹤宁捧着那个本子，泪流满面！　　……