抢单——金牌女销售成长记

llr2010

一个女销售为了做成一笔笔业务单子，需要巧妙地周旋在形形色色的有钱有地位的男客户中间，需要与同样有能力的同事斗智斗勇，需要与上司之间达成微妙的平衡，在这张各色人等形成的职场关系网中，她是怎样做成一笔笔单子成为金牌销售的？她是怎样充分发挥并利用女人的资本的？是发挥女人独有的魅力，还是默认“暖昧”的潜规则？是利字当头、不择手段，还是保持底限、另辟蹊径？……

---------------------------------------------------


看着梁杠杠象只小老鼠一样蹑手蹑脚地遛进来，肖冠男握着话筒差点笑出声。

梁杠杠指了指总监办公室的方向，用询问的眼神望向她。肖冠男一边对着电话继续熟练地介绍着产品的优势，一边摇头。梁杠杠这才直起腰，快速地奔向自己的位置。

结束了电话，肖冠男站起来，端起茶杯学总监的样子踱到梁杠杠身边，装腔作势地说：“梁杠杠，你怎么又迟到了？！不要告诉我又起晚了。你应该知道公司不是福利院，想来就来想走就走！连托儿所的小朋友都明白，一个地方有一个地方的规矩。我们的规矩就是，迟到就佣金扣半……”

肖冠男的模仿能力很强。总监的上海女人形象被复制得惟妙惟肖。办公室里已是笑翻了天。两个女孩子疯作了一团，全然没有发现总监胡若娜铁青着脸站在了办公室的门口。

销售总监胡若娜30岁出头，是个漂亮的上海女人。娇小的身材，独特的气质，品位的穿着，举手投足间都有意无意地散发着一种让人无法接近的感觉。这个年龄就坐上大公司销售总监的位置对女人来说，在某种程度上确实是一种特殊的炫耀资本。

因此，胡若娜的脸上几乎永远是一副高高在上的傲慢表情。沉着脸训人的时候，更是“翻脸比翻书还快”。那难得一见的美丽微笑也基本上只有在客户签单的时候才会出现。

据梁杠杠对星座的研究，这是巨蟹座性格中最明显的表现：因为随心所欲地追求凡事尽善尽美而显得喜怒无常。

等众人发现胡若娜，办公室里顿时鸦雀无声。

“你们又在搞什么？！我们的酒会马上就要开了，你们有几个客户确定能来？！恩？！”胡若娜一口气说了一堆，没人吭气。

胡若娜要的就是这种效果。她要时时刻刻提醒着周围的人，甚至也包括她自己：她，胡若娜，是销售部总监。只有她可以决定这个部门所有人工作上的所有事务的所有最终的解决办法。

在胡若娜的信念里，有两种情况可以被称之为成功。

作为一个自恋的女人，让男人为她的美貌与气质所折服；作为一个自信的总监，不惜一切代价用权利让下属臣服于自己的威仪。

胡若娜板着脸往自己的办公室走去，同时用严厉的口气说：“肖冠男，你进来一下。”

肖冠男当然是有备而来。她打开文件夹，在十分钟之内给了胡若娜一个简单扼要但很明确的月销售计划。胡若娜紧绷着的脸开始有了一点松弛的迹象。

“所以，你就可以放心大胆地在上班时间胡闹了？！”听出语调里的一丝调侃，肖冠男立刻显出一副被冤枉的表情：“哪有啊，我这可是狐假虎威哦。有目的地教育大家，总监在和总监不在都应该表里如一……”

看到胡若娜流露出了掩饰不住的得意之色，肖冠男顺水推舟地多要了几张酒会的请柬。


酒会名义上是“名流聚会”，其实是个幌子。把所有的客户和“准客户”们都请来，并顺便邀请他们的朋友，扩充“人脉”。

来参加酒会的名流们当然多数已经是会员。但对公司来说，这实际上是个极好的机会巩固与准客户的关系，并继续认识客户带来的朋友们―――那些还从未接触过的新贵们，把他们同时也发展为准客户。

酒会不定期举行。在以此循环的原则下，人脉就会延绵不绝，保证客户资源的延续性。

一个成功的销售会有好多条很广很旺的人脉。但也正因为酒会是个找客户，延伸人脉的重要渠道，早有前车之鉴表明，在这种场合下很容易发生销售互抢客户的内讧事件。所以公司规定，每个销售在酒会时邀请的只应该是自己的客户，而准客户的名额也是有限的。

行事向来张扬的Coco是部门里另一个抓单快而准的销售，和肖冠男一起是胡若娜提高业绩的两张王牌。

胡若娜则很擅长利用这点在她和肖冠男间使用“激将法”。两人如今平分秋色。只是Coco的野心大过肖冠男的“知足常乐”。胡若娜想过了，如果这女人真想分肖冠男那“半壁江山”，对自己的总体业绩来说并无大碍。

但只要肖冠男稍有松懈，Coco便成了胡若娜手里的“响鼓重锤”。最后能一统天下的那个人当然还是自己。

Coco心里自然也有拨好的小算盘。她的客户资源是怎么保证的，其实已是公司里半公开的秘密。胡若娜又是睁只眼闭只眼，同事们也不可能去当面戳破那层窗户纸。最重要的是，孰重孰轻自己早有计算。别人怎么说怎么看，只当是风过耳罢了。

Coco报表上的客户全是大公司大客户，面对胡若娜的询问，Coco夸口说基本上都会很顺利。但同时也向胡若娜借了卡用于招待自己的客户。

等她走后，胡若娜暗想：就凭这身材，听着她发嗲，看着她放电，哪个男人能吃得消（上海方言，受得了）这样的女人？！只怕是当时身子都酥了大半。再来个“加强攻势”，末了还有“杀手锏”伺候，Coco的客户资源当然会细水长流。

不过，肖冠男若是收了她不羁的性格，是有机会上到管理层的。可这个女人，只怕两三年后便只能揽镜自怜，独自领悟“如花美眷，似水流年”的真正含义了。

llr2010

第二章，        上司和下属的平衡点：各取所需

肖冠男知道胡若娜的眼睛时时刻刻盯着自己。这女人从不会轻易对谁松口，肖冠男却一直被她青睐有加。胡若娜已经半公开地给了自己不少 “特殊优待”，同事们就理所当然地认为要出业绩，肖冠男就该是首当其冲的那一个。

但是肖冠男比谁都清楚，自己就是块“夹心饼干”。

同事们表面赞叹她有能力的话一筐一筐的，私底下却不知如何编排自己怎么巴结胡若娜才能到今天这一步。而实际上胡若娜对自己就是“胡萝卜加大棒”的政策。

可见，上司对你好有时未见得是好事。肖冠男再悲哀地想想，谁会在和你有利害关系的情况下，无缘无故对你好？

今天必须给许京东介绍的彭先生打电话了。

这帮老总们个个都宣称每天从早忙到晚，事情多得处理不完。办公时间给他们电话，只会碰得一鼻子灰。只有趁午休的时间，试着打个电话。茶余饭后，谈话气氛会稍微轻松些。老总们也许还能耐着性子听自己把话讲完。

这个彭先生听起来倒是很和气。在知道自己是许京冬介绍的之后，也确实表示出了一定的兴趣。肖冠男马上约彭先生下午两点见面。彭先生同意了。

肖冠男感到稍微轻松了一些。

她是个纯粹的北方女孩。算不上是个特别漂亮的女人。但直率幽默的天性和属于她自己的气质，在这个美女如云的城市，使肖冠男显得很特别。

自信的肖冠男认为：“特别”就是一种个性美，这种美是永远也不会随着岁月老去的。

回到办公室，肖冠男添了张“外出登记表”交到小夏那儿，正好碰上胡若娜出去吃午饭。

胡若娜一反早晨的严厉态度，故意在众人面前故意泄露出对肖冠男的偏爱，她知道这样的情况下，同事们的羡慕与妒忌就会同时变成了另一种压力。肖冠男这样的“逍遥派”必须要有压力才会有动力。只要不把她逼得太紧，适当地施点压是一定要的。

肖冠男出更多的业绩就是帮自己升得更高。

边往车站走肖冠男想：自己和胡若娜其实是两种性格截然不同的女人，彼此之间如此微妙关系到底能持续多久？

肖冠男开朗热情，直率得几乎到了天真的地步。胡若娜成熟稳重，含蓄中掌握着恰当的分寸。

没错，她的确是胡若娜跟前的红人。要风得风，要雨得雨。但前提是，她必须是业绩最好的那个销售。

这一行里，每个月签5个客户几乎就是神话。而肖冠男每个月至少能保证2个客户。她自己有业绩有钱赚。胡若娜也在老总那里有面子。况且，胡若娜也同样可以从肖冠男的业绩中抽佣金。

关于这一点，肖冠男一直提醒自己：胡若娜会不遗余力地帮她，不是因为这女人当她是朋友。 只是自己抓客户的准确率很高而已。

因此对别的销售，胡若娜也会使劲全身解数。

既然没有无条件的服从，也没有无条件的帮助。那么上司和下属就永远不可能是真正的朋友。这就是现实。

不过话说回来了，没有胡若娜明里暗里给自己那么多特权，事情也不会都这么顺。

肖冠男很认同生活应该是知足常乐的，而自己喜欢随遇而安。

于是，在肖冠男率真性格的另一面，她必须允许自己对胡若娜的虚伪。同时肖冠男也很明白胡若娜在她自己的底限上，以最大程度的容忍着她。

两个聪明的女人为了各自的目的，都在竭力维持着她们之间来之不易的平衡。

llr2010

第三章 兵家大忌PK实战技巧

肖冠男比预订时间提前了十五分钟到彭先生的公司，她决定去划个淡妆。肖冠男平时很少化妆。因为这事胡若娜没少说过她，可她就是不想化。

肖冠男只相信一点：“女为悦己容”。化得再美又怎样？客户就买你的东西啦？！

当然不会。客户只会把你的精心装扮看成是投怀送抱的信号。

这一行接触男人的机会太多了。而且无一例外都是有钱的男人。

这些身家上了百万千万的男人们什么样的女人没见过？！什么样的女人没碰过？！

所以作为一个好销售，肖冠男必须很清楚和这些男人打交道的目的：大家见面是为了谈真正意义上的生意。

成功的生意人是不会损害到自己的利益的，更不会出售自己。这是胡若娜告诉她的。

“和客户搞不拎清（上海方言，纠结的关系）是销售的‘兵家大忌’。要记住，第一，没有什么生意是值得连自己都赔进去的；第二，任何事情上，得不到的总是最美的。这样才能让客户能常想起你，才会想着帮你介绍其他的朋友。只要走错了一步，你在他们眼里就一钱不值了。”

那时，肖冠男还是个和梁杠杠差不多大的黄毛丫头。

她觉得胡若娜的言下之意似乎是，面对有钱的客户们可以允许某种“暧昧关系”的存在，但要守住底限？可“暧昧”的定义到底是什么？那个“底限”又该在哪里？

经过这么多年的历练，现在的肖冠男完全领悟了胡若娜的意思。

面对有钱的男人，“暧昧”就是精神上的“潜规则”。“底限”在哪里是个人自己把握的。

一旦定下来自己的底限之后，底限以上的部分属于个人临场发挥的销售技巧。但如果超越了底限就是越了雷池。哪怕只有半步，也会让销售万劫不复。

于是乎，肖冠男便牢记了胡若娜的训导，和客户把她自己底限上的暧昧进行到底。

多想无益。

人生有时就是这么矛盾。既然没有统一标准，哪有那么多事说得清？再说，有这个必要么？！所以，又何必去浪费时间去想呢？

肖冠男想到了许京东，他不就是个很好的例子么？

秘书小姐去请彭先生了。肖冠男中规中矩地坐在会议室里，把思路一条一条又理了一遍，虚拟着各种场面。

肖冠男有些莫名的紧张。是因为这个彭先生和许京冬认识么？

肖冠男为自己的幼稚感到好笑。他们都只是她的客户而已。除此之外，她还想得到什么呢？

尽管在肖冠男这个年龄，真正想要看清男人可能还嫩了那么一点。但她觉得自己已经很明确地知道从什么样的男人身上能得到什么样的东西。

“谋事在人，成事在天”。生意成与不成，都会是她作为销售的经历。

这种日积月累的经历就是一个好销售最大的财富。因为他们可以在经历中认清自己，认清别人，既而最终认清这个社会。


门被急速推开了，一个穿西装的男人快步走了进来。

“不好意思，叫你久等了。我是彭文轩。”话音未落，男人已经伸出了手。

肖冠男愣了半秒，“不好意思，打扰了。我是肖冠男。”双手递出了自己的名片。
     
彭文轩30出头的样子。孩子气的脸因为微笑更显出了一种活力。

许京东和自己提到眼前这位肖小姐时，彭文轩一直嘲笑他：花银子只为“搏佳人一笑”。可刚才这貌不惊人的女孩子一闪而过却被他尽收眼底的窘态忽然让彭文轩觉得很有趣。他倒想看看肖冠男到底有什么能耐说服许京东不仅心甘情愿地掏了银子，还真的把她介绍到自己这儿来了。

肖冠男有点乱了方寸。彭文轩应该是她遇到的最年轻的客户了。

肖冠男把平时存在脑子里的产品知识迅速又整理了一遍，故意讲得有点慢，所以听起来还算流利。

彭文轩认真地听着，不时会插几个问题进来。肖冠男都一一作了详细的解释。

没有问题的客户不是好客户。彭文轩的问题不多，但都问得很到位。肖冠男在彭文轩接电话的空档里偶尔会偷想，这男人想事情果然周全，不然也不会这么年轻就到了副总的位置上。

彭文轩留下了肖冠男带去的资料，说要好好研究一下。肖冠男知道这是个好兆头。她抓住机会，邀请彭文轩参加酒会。

初次见面，能给客户留下良好的第一印象很重要。关键的第一步迈出去了，日后再相互往来就开了好头。

而这次，彭文轩和肖冠男，彼此都给对方留下了一个不错的印象。


Coco独自站在走廊上抽烟，和胡若娜一起吃过午饭的时候，她又开始催自己出业绩。

Coco心里其实比胡若娜更急。

开出租的老公前些日子出了事，被吊销驾照三个月。就等于说，这三个月里，家里的经济来源全靠这几单了。其实，就算是老公复工了，也指望不上他什么。

晚上那个饭局去定了。

这些年下来，台湾人这个圈子几乎就是自己一手开辟出来的天下。现在昆山那边几乎全是台资企业，号称“小台北”，自己还愁没人脉么？！只有一条，要是想做到这一点，自己是绝没有余地和那帮客户讨价还价的。

想象着客户们如狼似虎地样子， Coco冷笑了一声。笑自己也是笑那些等着她的男人们。当初自己做了这个选择的时候，早就知道没有退路了。

正往办公室走，却碰上梁杠杠上来搭讪。因为她平日里一直和肖冠男走得很近，Coco本无意理她。但梁杠杠却出人意料地请自己帮她去见客户。

为了取得Coco的信任，梁杠杠谎称肖冠男本来答应帮自己，却一直没有消息。

Coco并没问肖冠男是不是也联系过。这个不重要。她重来不怕和任何人撞单。

但Coco并没有马上答应梁杠杠。这小丫头现在在自己和肖冠男两边都卖乖。这会儿突然抛出几张单子，只等着坐收“渔翁之利”。

Coco决定观察一下梁杠杠的举动再下决定。

之所以没有选择先告诉肖冠男是因为据梁杠杠的观察，肖冠男并不爱和人明争暗斗，而Coco却绝对是个急功近利的人。

梁杠杠暗自权衡了一下，觉得还是告诉Coco会比较快点。

找个厉害的销售帮自己把单子签了，这个人情是要用分佣金的办法来解决的。这是行规。

梁杠杠想得比较简单。佣金五五分应该是可以接受的。可Coco却闭口没谈此事，梁杠杠又开始担心起来。

而从这点上来说，肖冠男相对来说显然更可靠一些。

不过，夹在肖冠男和Coco之间，梁杠杠认为如果真的摸清了“风向”，在哪边都能等好处，又不必做太大的取舍，这样的风险还是很值得去试探一下的。

现在到底该怎么办，梁杠杠真的要想明白了。

南方毛驴

太长了，看着有点晕。