吉利德

newchinabok

吉利德最近有两件抢眼球的事情！
　　一是吉利德很快要推出一款新药，新一代丙肝鸡尾酒疗法LDV/SOF复方片，定价或高达95000美元/疗程。比惊人的Sovaldi还要贵！
　　二是近日吉利德与7家印度仿制商达成协议，生产Sovaldi仿制药和LDV/SOF 复方片，超低价销往91个发展中国家，帮助推进这些国家的人道主义项目。
　　这两件事放在一起，美国人得伤心成什么样子？有媒体直接“调侃”道，吉利德，你这么作，你父母知道么？
　　不过，中国的各位目前依然只能是此事的看客，因为Sovaldi和LDV/SOF复方片与中国暂时没关系，其仿制药与中国也没关系——没错，那91个发展中国家里不包括丙肝患者数量众多的中国。
　　那么，我们继续以看客的心情，看看这个吉利德如何“作”。
　　降价，还是被踢出医保？
　　Sovaldi高达84000美元/疗程的价格，早已让美国医疗费用的支付方——保险极为不满，曾多次要求降价，但吉利德在他们面前，腰杆挺得很直，就是不降。然而，在印度面前，吉利德则给出了0.1折的巨大优惠。原因很简单，印度有相关法律法规，如果Sovaldi不降价，印度的药厂就可以强仿。
　　其实，在吉利德如此“厚此薄彼”之前，美国就已经表达了对Sovaldi的不满。美国药品福利管理者（PBMs）给Sovaldi设置了各种限制：比如要求医生在条件允许的情况下，对于丙肝患者延时治疗，直到Sovaldi价格降低。美国众议院能源与贸易委员会在致信吉利德公司，要求其公开价格体系建立方法，医疗保险公司和公共健康计划如果不为所有使用Sovaldi的丙肝患者买单会对公众健康产生什么影响等。北美最大的药房福利管理公司之一快捷药方甚至警告吉利德公司，Sovaldi的高价不可忍受，一旦有其他类似口服药获批，将呼吁所有客户和委托商停用 Sovaldi。
　　而这个“其他类似口服药”应该很快就上市了。百时美施贵宝(BMS)的全口服丙肝鸡尾酒 Daklinza/Sovaldi已获批，艾伯维(AbbVie) 开发的全口服丙肝鸡尾酒疗法(ABT-450/ritonavir/ABT-267/ABT-333)被FDA认定为突破性疗法，有望在今年年底前获批，这
　　两个鸡尾酒疗法在临床试验中对基因型1 HCV的临床治愈率达到了100%。更重要的是，他们将可能低价上市，以争夺市场份额。
　　摆在吉利德面前的，在不久的将来，要么就是降价，要么就是等着被踢出保险付费了。
　　91个发展中国家？还不是市场大头
　　Sovaldi的专利期还长着，可是，吉利德却出人意料地一口气与7家仿制药公司达成协议，授权生产Sovaldi仿制药。
　　这7家仿制药公司分别是Cipla、兰伯西（Ranbaxy Laboratories）、Cadila Healthcare、迈兰、SeQuent Scientific、Strides Arcolab和Hetero。他们所生产的Sovaldi仿制药将在包括印度和巴基斯坦在内的91个发展中国家销售。这些公司可以自主决定Sovaldi仿制药的售价，不过需要根据销售额支付给吉列德提成。
　分析认为，此举可以让吉利德进入更为广阔的发展中国家市场，同时，也可以帮助吉利德缓和来自美国对其高昂价格的批评。
　　不过，这91个国家中没有包括全球丙肝患者最多的国家中国和一些患者众多的中等收入国家，如乌克兰、巴西、墨西哥和泰国——据称全球70%的丙肝患者生活在这些中等收入国家。显然，吉利德把这些更为丰厚的市场，留给了自己。
　　你可能不知道的吉利德：
　　吉利德（药企）创立于1987年，创始人里奥丹（Riordan）曾在门罗风险投资公司工作。
　吉利德成立5年之内，没有收入，8年内没有盈利。这段时间，里奥丹为吉利德融资成绩如下：1988年融资200万美元；1989年1000万美元；1991年4000万美元；1992年纳斯达克上市融资8600万美元；1995年通过股市获9400万美元；1996年再通过股市获得1.6亿美元。
　　从1998年到2001年，销售收入增长5倍。此后一直保持高速增长。
　拉姆斯菲尔德1988年成为吉利德的董事和资深顾问，1997年还成为吉利德的董事会主席。
　　2001年他从吉利德辞职去做国防部部长时，手里有数千万美元吉利德股票。
　　著名的抗流感病毒药物达菲是由吉利德研发并拥有专利权，罗氏公司参与了临床试验，并负责该药的生产、注册、上市和营销，吉利德则收取12%的权益金。
　　吉利德最初是从抗HIV/ADIS药物的“整合”（复合制剂，减少服药次数，甚至提高药物疗效）开始，目前其药品涉及HIV/ADIS、肝脏疾病、肿瘤、心血管疾病、呼吸疾病等领域，但数量最多的依然是HIV/ADIS用药。

newchinabok

替诺仰人鼻息


高成长股，又一案例

xiazhifeng0009

  他又不研究乙肝药物

newchinabok

谁说吉利德不研究乙肝药物

重韧

就是没有好的产品。丙肝的产品也是收购来的。

newchinabok

吉利德gs9620 二期临床，还不好吗？

咬牙硬挺

感谢分享

newchinabok

兔死狐悲，如果吉利德乙肝药发明成功，也会这样对待我们，不是个好鸟，替诺福韦被他们狠宰一通

hao2014

印度去旅游

newchinabok

吉利德：我们之所以成功，靠的可不是运气！

！

上市首年秀，吉利德（Glead）的Sovaldi以摧枯拉朽之势横扫美国市场，2014年的销售额将在100-110亿美元之间，与辉瑞的王牌药物Lipitor相比，Lipitor上市首年的销售额为10亿美元，即使Lipitor风极一时的销售额也不过130亿美元，而Sovaldi上市后四个季度就已经销售了75亿美元，即将打破这一纪录，甚至三大零售商AmerisourceBergen、Cardinal Health、McKesson都跟着沾光不少。

其他所谓重磅油油炸弹与Sovaldi相比更加相形见绌，Gleevec、Avastin、Revlimid等重磅油油炸弹的季度销售额上升趋势如同停留在地平线上，吉利德2014年第三季度总销售额为59.7亿美元，Sovaldi占据其销售额半壁江山，约为47%，Sovaldi已经成为重磅油油炸弹中的传奇。

表1 “特殊药品”上市后美国季度销售额对比

吉利德：我们之所以成功，靠的可不是运气！

但吉利德的Sovaldi并非处处赢得好评，实际上面临着很多挑战，首先就是它的价格常为人诟病，美国国会多次试图介入吉利德的定价，认为12周84000美元花费实难接受，每片竟然达到1000美元。而且很多医疗保险公司拒绝给参保人使用Sovaldi或者设置非常严格的用药条例，甚至有人批评吉利德以孤儿药的价格兜售非孤儿药的行径可耻（美国丙肝患病人数超过240万人），但这些负面效应能否吓退一个全球销售额行业Top25（表1）的公司呢？

表2 2013年医药行业全球销售额前25名

吉利德：我们之所以成功，靠的可不是运气！

吉利德对这些负面消息好像并不感冒，今年10月份刚刚获批的新药Harvoni，12周治愈率达96%，吉利德竟然“丧心病狂”的将其一个疗程的花费定为95000美元，每片约合1125美元，你没有看错，这就是吉利德回应价格问题的方式，因为吉利德认为Sovaldi和Harvoni的价格并非最贵（表2），而且物超所值，二者确实进入了美国流通药物花费最昂贵的行列，比他们还贵的只有孤儿病药物了。

表3 美国医药流通药物30天花费排行

吉利德：我们之所以成功，靠的可不是运气！

吉利德何以成功？

1. 疗效的口碑

为什么那么多丙肝患者无论使用医疗保险还是私人保险甚至是自费也要获得Sovaldi，因为它能解决困扰患者多年的病痛，数据可以反映一切，今年美国处方117000张，约合100亿美元。首个季度的“神奇疗效”的故事帮助吉利德随后的销售更加强劲，这就是医药行业口碑营销的经典案例，首个季度的销售是吉利德成功的关键，美国丙肝患者约有240万人，现在吉利德占有的市场不足5%，不难想象一下Sovaldi和Harvoni的未来销售额。

2.“成本效用”

吉利德成功的拿捏了成本效用的中间点，丙肝医药费用高昂，属于慢性病，Solvaldi之前很少能够治愈，随着病痛的发展，丙肝患者因为肝脏坏死只能进行肝移植，肝移植首年费用约为65万美元，从成本效用上分析Sovaldi的价格比较合理，因此成功吸引了大批患者更倾向于选择Sovaldi。

3.智慧的商务决策

一旦疗效/成本效用建立起来，吉利德就可以利用它获取更大的利润，但是有趣的是吉利德什么都没做，面对美国社会对Sovaldi的价格批评，吉利德保持了沉默，因为此时Sovaldi已经在美国丙肝患者群体中获得了信任。

但是吉利德在面对其他市场时，非常敏锐的做出了价格调整，特别是低收入国家，例如印度一个疗程的花费仅840美元，以此应对诸如中国、巴西、土耳其等中等收入国家的市场。通过对国外市场进行合理调整、国内市场成功利用成本功效的影响，吉利德完美的解决了价格问题。

4.坚定决策和管理地区的协调

吉利德面对医疗行业的压力（参看上述），特别是上市后的第一季度、第二季度，坚持Sovaldi的价格并非易事，但吉利德做到了。另外，吉利德非常成功的维持了国际/国内销售、营销、公共事务之间的关系，以保证其渡过国内的挑战。

不能不说吉利德的运气，当国内对其价格的非议刚刚褪去，吉利德又一次推出了新产品——Harvoni，而且定价更高，每个疗程约95000美元，不是Sovaldi的复制品，Harvoni的疗效更值得信赖，因此，它向市场传达了非常明确的信息：高质量、高疗效就应该卖更高的价格，我们吉利德仅以质量、疗效定价，而不是漫天要价。多少营销专家梦寐以求的产品组合给予了吉利德好运气。