《医药经济报》2007-7-9环球版：药品营销效率研究机构近日发布2007年美国第一季度药品促销力度，报告显示，GSK成了美国地区医药代表拜访量最高的大型制药企业，虽然GSK今年第一季度医药代表拜访量出现同比的小幅下降，但由于去年排名第一的辉瑞降幅更大，所以GSK占据了“头把交椅”，辉瑞第二。诺华，默沙东，先灵葆雅，礼来的拜访总量增幅在14-24%！报告还发现，糖尿病领域正成为医药营销中的一大热点,与2006年同期相比，推广糖尿病领域的药品，医药代表拜访量上升了77%。制药企业运用他们最擅长的医药代表拜访作为最重要的推广手段，医药代表在医疗界普及医药信息与医药治疗新观念，从而拉动了药品销售的上升。 我是1995年7月加入卫材公司，1997年4月晋升为销售主任。在我担任医药代表期间，我每天的拜访量在30左右，每个医生平均交流15分钟。我那时因为一个简单的想法“重点大学生怎么可以与初高中生一样给医生发发钱？”，故我不送钱，不送礼，通过自己的拜访量的增加与拜访效率的提高，送知识与信息给医生。没有想到在国家严惩医药市场的1996年，很多药企都放假，大大地减少了拜访量，而我的拜访量与拜访效率在增加，故在1996年，我203%地完成了公司下达的消化成绩，被卫材公司评为全球最佳医药代表之一。整个亚洲（日本除外），仅有两人获得此荣誉。由此获得去美国学习医药代表工作的机会。在后来的10年销售管理生涯中，我发现销售成绩持久优秀的医药代表，其拜访总量都比较高。拜访总量高的前提是快乐勤奋，而乐勤的内在动机必须是以播药济民为人生使命！当然他们都没有我当年的拜访总量高，现在平均每个医药代表日拜访量8-10个，每个医生平均交流时间5-8分钟。我目前管理区域市场部的产品主任，我很关注他们月均的医生覆盖率，因为我发现那些医生覆盖率很高的产品主任，其管理的产品完成计划比例比较高。故我在思考产品品牌的知名度，联想度，美誉度与医生覆盖率之间存在怎样的关联？哪位同行能否告诉我，我们医药行业中，最优秀的产品主任（或推广经理或产品经理）覆盖医生数是多少？产品主任的覆盖医生数的平均数是多少？
现在很多大药企都设立了销售效能部，目的之一就是管理拜访总量与拜访效率。因此各大药企的竞争不仅仅在药品的研发，不仅仅在药品的营销技能与战略，他们还会在拜访效能方面展开激烈的竞争，故医药代表的工作永远不会消失，也不应该取缔。她的发展将更加规范更加充满朝气，而良医伙伴将是医药代表的出路！来自《中国医药代表大学》 http://gandyh.blog.sohu.com 《医药经济报》2007-7-9环球版：药品营销效率研究机构近日发布2007年美国第一季度药品促销力度，报告显示，GSK成了美国地区医药代表拜访量最高的大型制药企业，虽然GSK今年第一季度医药代表拜访量出现同比的小幅下降，但由于去年排名第一的辉瑞降幅更大，所以GSK占据了“头把交椅”，辉瑞第二。诺华，默沙东，先灵葆雅，礼来的拜访总量增幅在14-24%！报告还发现，糖尿病领域正成为医药营销中的一大热点,与2006年同期相比，推广糖尿病领域的药品，医药代表拜访量上升了77%。制药企业运用他们最擅长的医药代表拜访作为最重要的推广手段，医药代表在医疗界普及医药信息与医药治疗新观念，从而拉动了药品销售的上升。 我是1995年7月加入卫材公司，1997年4月晋升为销售主任。在我担任医药代表期间，我每天的拜访量在30左右，每个医生平均交流15分钟。我那时因为一个简单的想法“重点大学生怎么可以与初高中生一样给医生发发钱？”，故我不送钱，不送礼，通过自己的拜访量的增加与拜访效率的提高，送知识与信息给医生。没有想到在国家严惩医药市场的1996年，很多药企都放假，大大地减少了拜访量，而我的拜访量与拜访效率在增加，故在1996年，我203%地完成了公司下达的消化成绩，被卫材公司评为全球最佳医药代表之一。整个亚洲（日本除外），仅有两人获得此荣誉。由此获得去美国学习医药代表工作的机会。在后来的10年销售管理生涯中，我发现销售成绩持久优秀的医药代表，其拜访总量都比较高。拜访总量高的前提是快乐勤奋，而乐勤的内在动机必须是以播药济民为人生使命！当然他们都没有我当年的拜访总量高，现在平均每个医药代表日拜访量8-10个，每个医生平均交流时间5-8分钟。我目前管理区域市场部的产品主任，我很关注他们月均的医生覆盖率，因为我发现那些医生覆盖率很高的产品主任，其管理的产品完成计划比例比较高。故我在思考产品品牌的知名度，联想度，美誉度与医生覆盖率之间存在怎样的关联？哪位同行能否告诉我，我们医药行业中，最优秀的产品主任（或推广经理或产品经理）覆盖医生数是多少？产品主任的覆盖医生数的平均数是多少？
现在很多大药企都设立了销售效能部，目的之一就是管理拜访总量与拜访效率。因此各大药企的竞争不仅仅在药品的研发，不仅仅在药品的营销技能与战略，他们还会在拜访效能方面展开激烈的竞争，故医药代表的工作永远不会消失，也不应该取缔。她的发展将更加规范更加充满朝气，而良医伙伴将是医药代表的出路！来自《中国医药代表大学》 http://gandyh.blog.sohu.com | 
发表于 2007-8-14 14:19
